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そのひとことを聞き逃すな

あー○○ってそういうことだったんですね。
じゃあこっちはどうですか?

いや、それだとちょっと。

 

こんな感じでお客さんの重要な情報を聞き逃すと
手遅れな場合ありますね。

専門的知識でリードしてたんだけどなー。
っていう気持ちもあると思います。

 

 

 

今回は、セールスについて書いてきます。
お客さんの意向も汲み取りながら提案をしていくために、

ヒアリングした内容からリードしていきましょう。

 

専門的な視点からだけだと
お客さんのニーズに答えられないんですよね。

そして、後から挽回しようと喋ってもダメなことがあります。

 

 

 

以前、ゴルフの営業をした時の話です。

レッスンを1日2回受けれたりもするんですか?って聞かれたんです。

こちらとしてはレッスンを受けれる空き枠に余裕があるわけではなかったので
1日1回で、次のレッスンまでに練習をしてもらって
間隔を空けてレッスンした方がいいですよ。って答えちゃったんです。
とはいえ実際それが理想ですけどね。

 

 

でもお客さんは、
忙しくなる予定があるから超短期バージョンでレッスンをしたい。
短期集中でレッスンを受けたい。これが希望でした。

理想の状態を話した後だったので、
自分が希望しているレッスンの進み方だと効果がないんだって思われたんですね。
そして希望通りの期間でも終われないので始めるのをやめようと。

 

これはお客さんの
あのひとことを聞き逃さずお話できていたら、
成約できたと思うお客さんでした。

 

 

 

ていうことが起きるので、
注意深くお客さんの話を聞かないといけないですね。

なんでその話をしてるのか。その背景を読み取る。
どんな前提があるからその発言になるのか。

この2つを見極めて、
その情報をもとに専門的な情報でリードしましょう。

 

 

お客さんの話を聞けていると、
たったひと言から成約につながる要素を見つけることができます。

 

ただ単に専門的なポジションからリードするのではなく、
ヒアリングした内容からリードしていった方がいいですね。

成約率がすごく上がるはずです。

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