セールスのトレーニングをよくするのですが
その中で、ロープレをよくやります。
たくさんのセールスパーソンのロープレを見るのですが、
お客様にお買い求めいただける人と
そうでない人の差が見えてきます。
売れないセールスパーソンは、
どうしても、特徴をたくさん話しちゃうんですよね。
カーボンを使っているからとか
マンツーマンでサポートするからとか
そういった商品の特徴。サービスの特徴。
これだけでは、納得してもらえない。
売れている人からしたら、
あたりまえなポイントかもしれないですが、
メリットとか、ベネフィットがお伝えできないとダメです。
お客様に
自分のことだなと感じてもらい、
自分の悩みが解決しそうだと感じてもらわないと
ご購入いただけないですからね。
その特徴があることで、
何ができるようになるのか。
それができるようになると、お客様の日常にどんな変化が生まれるのか。
そういったことを伝えたいですね。
そうすると、お客様の中に納得感が生まれて、
欲しいと思ってもらうことができます。
なので、
特徴にプラスして、メリット＋ベネフィットも伝えていきましょうね。