安さを売りにしてないですか？
安物買いの銭失い。
安いものにはわけがある。
お客さんの頭の中には、
こんな言葉がよぎっているかもしれません。
今回は、セールスについて書いていきます。
顧客満足度の高い買い物をしてもらうためには、
安さを売りにするよりも
商品価値が高いことを伝えたほうがいいです。
価格に対して高いだけの裏付けがある。
魅力と感じるポイントをいくつも提供できる。
ってなると
金銭面的には苦労したけど
良いものを買ったと言う自信にもなります。
そして、
お客さんが頭の中で価値を上げてくれて
楽しみにしながら商品を使ってくれます。
僕は販売の研修をやったり
実際に販売している人の音声を聞いたりをするのですが
売れる人は商品が高くても価値の伝えかたが上手ですね。
結果を見ても
売れない人ほど購入単価が安くて
売れる人ほど購入単価が高いです。
価値があるということを伝えて
満足度の高い買い物にしてもらうために
必要なことは3つです。
商品知識と
お客さんにフィットしたメリット。
求める価値以上の付加価値。
この3つ。
商品知識は言わずもがなですね。
ここを十二分に知らないと価値が高いというトークはできません。
でもセールスや販売をする人にこの知識が足りないパターンが良くあります。
よく僕は商品を買うときに質問をします。
いろんな質問をしますが
ここで答えるのに躊躇したり、濁したり、スルーしたり、
って感じで答えが出なかったりってことがたまにあります。
なので、
十分に知っているくらいではなく、
十二分に知っているレベルを目指しましょう。
次はお客さんにフィットしたメリットですね。
逆にいうと自分がよく感じるメリットばかりをしゃべると良くないです。
そして、そうなりがちです。
自分がいいと思ってるポイントが
お客さんにとっては、
求めてないんだよなーってことになるので、
目の前のお客さんにとって良いと感じるメリットを伝えていきましょう。
最後に、
求める価値以上の付加価値ですね。
求めるものの上を行くから顧客満足につながります。
求めるものをそのまま与えたら、それは満足ではなく当たり前です。
求めるラインを越えてからが
顧客満足につながるので付加価値をどんどんつけたトークにしていきましょう。
最初からこれは価値が高いんだって思いながら
使う商品への感じ方って普通とは違います。
なので、こういうトークができてくると
クレームが起きにくいですし、
返品返金も起きにくいです。
あとは良い口コミが広がりますね。
レビューが増えたりして良い商品だという情報が拡散していきます。
価値をあげるトークをしようとしたときに
気をつけなきゃいけないポイントは
周りの商品を下げて自分の商品をあげるってことです。
周りの商品の悪口を言うのはイメージが悪いですからね。
ということで
商品の価値をあげるトークをしていきましょう。
満足してくれる人も増えて
リピートのお客さんも増えていきますよ！
安くはないですがそれだけの価値があります。
こういうトークをしていきましょう。