断られた。
あのあとどう切り返してお話しすれば良かったのか…
いやいや、断られてる時点でもう切り返すのは難しいですよ。
今回は、クロージングの断り文句について書いていきます。
断られることなくスムーズに成約してもらうためには、
先手を打つことが大切です。
クロージングで断られてからじゃもう遅いんですよね。
そこから新たな情報を入れても
お客さんの脳は断るモードに入っているので
ひっくり返すのは難しい。
以前、セールスの研修の現場に入った時。
ロープレとして練習していたのが切り返しの練習だったんです。
断られてからの応酬話法ですね。
それ聞いてて思ったのは、
断られてからあーだこーだ言っても遅いんだよなーと。
なので、僕が研修を担当するようになってからはその練習はやめました。
ロープレとはいえ、練習する方も断られるとメンタルが削られます。
そうするとだんだん営業に対して嫌なイメージがついてしまって
憂鬱になっちゃうんですよね。
切り返すのではなく
断り文句が出ないように営業の全体をアレンジし、
コントロールする方が断然いいです。
まずやることは、
断り文句としてどんなのがあるか理解しましょう。
だいたい大きく分けて6つくらいです。
この多く出てくる断り文句を認識したら、
それが出ないようにするために対策を考えます。
どういう状態だからその断り文句が出てくるのか。
そういう状態にならないために
どういうことを言っておく必要があるか。
そして、
お客さんにどういう状態になってもらう必要があるか。
ここを考えていき、セールスの途中に組み込んでいきます。
これが先手を打つということです。
これができると断り文句は出てこなくなります。
それでも断り文句が出る場合は
迷っている可能性があります。
迷ってて言ってるのか、本当のお断りなのか。
そこは見極める必要がありますが
迷っている場合は
もう1回クロージングをかける必要があります。
ということで
断り文句が出ないように先手を打っておきましょう。
お客さんに迷わず決めてもらえるようになりますよ。