お客さんをやる気にさせることができてますか？
今回は、セールスでのポイントについて書いていきます。
これを理解すれば
お客さんが自ら変わりたいと思ってもらえますよ。
そのためのポイントは、
現実をしっかり認識してもらうことです。
現実をしっかり認識すれば
人は、このままではまずいと思います。
現実が嫌になるから、変えたくなります。
先日のセールスの現場での話です。
そのかたは最初、今日はとにかく持ち帰るというスタンスの人でした。
持ち帰って検討するのは、もちろんそれでも良いのですが
現状がどういう状態なのかはしっかりお伝えする必要がありました。
これでもかっていうくらい
少し厳しくも現実をわかっていただきました。
ここをしっかり認識すると
自分の理想とは違うことがわかったみたいで
心底嫌になったみたいです。
結果、今すぐ行動に起こすという決断をしました。
現実を認識してもらうためには3つ必要です。
現状の数値かとプロ目線。そして原因を伝える。
この3つ。
現状の数値化は数字で見せられると
客観的なデータとしてわかりやすいですよね。
なので納得してもらえます。
数字が意味することも
しっかりお伝えしながら理解してもらいます。
2つ目。プロの目線。
専門家ポジションをとっていることは必要ですが
プロとして数値だけでは読み取れない部分を話してあげましょう。
感覚的なところもお伝えできると良いですね。
数値では見えないけどもプロなら見える部分ってあると思うので。
そして3つ目の原因を伝える。
その現実を引き起こしている原因もお伝えします。
原因も現実を知ることにつながるので
それが原因かーって感じてもらえます。
こういった現実をヒアリングも含めて
しっかりお伝えしてください。
そうすると現状がとても理解できた。
この後どうすれば良い？って聞かれるようになります。
そしたら方法のセクションにいきます。
気をつけないといけないポイントとしては、
自分はそう思わない。って言われる（思われる）ことですね。
これがないように専門家ポジションを取るということは
気をつけてやる必要があります。
という感じで、
お相手には、現在地点をしっかり理解してもらってください。
厳しいことを伝えないといけない場面も出てきますが
曖昧にせずに伝えてくれたことを感謝されますよ。
変えるチャンスが生まれるわけですからね。
まずは、現実について
どう感じているかから聞いてみてください。